“Kuidas nad jaksavad nii palju uuendada?” tabasin end piimatoodete riiuli ees, kui järgmise uue Farmi kohupiimakreemi olin proovimiseks ostukorvi ladunud. Suve alguses, kui Farmi uue kujundusega toodetega turule tuli, siis tundus see lihtsalt üks põnev katsetus kriisiajal uuendada just nii, nagu kooliraamatud seda õpetavad. Ja just nii, nagu paljud ettevõtted, kus koos turundusinvesteeringute kärbetega on kadunud kogu uuendusjõud, seda ei tee.

Juba alguses pani mind imestama uudistoodete rohkus ning sellega koos ka võetud riskitase. Seda ootamatum on aasta lõpus tõdeda, et nende tempo pole veel raugenud.

Ja tulemused? Eesti traditsiooniliselt kiiresti uuendusi omaks võtva tarbija silmis on Farmi kasvatanud oma silmapaistvust ja saanud juurde jõudu piimatoodete riiulites. Mida vähem on teised uuendanud oma sortimenti, seda lihtsam on Farmil silma paista olnud. Lühikese ajaga on tõustud nn väikevenna staatusest suurte tegijate hulka.

Müügimahu kasv 43% võrreldes eelmise aasta kolmanda kvartaliga räägib enda eest, kuid kahjuks ei ole teada, kas uued tooted on siin pigem vedurid või rohkem testimiseks ja maineprojektiks.

Igal juhul loodan väga, et Farmi annab kinnituse: koolitarkust tasub uskuda.

Allikas: www.turundusproff.ee/blog

“Kas teil klaasipesuvedelikku on vaja?” küsis nii minult kui ka järgmiselt kliendilt meeldiv neiu Statoili tanklas. Seekord küll mitte, kuid olles päev varem end südamepõhjast kirunud, et pidin pool teed Tallinnast Mäoni sõitma poriste klaasidega, kuna olin unustanud klaasipesuvedeliku lisamata, oli mul hea meel tema küsimuse üle.

Nii rõõmustas mind ka paar nädalat varem R-Kioski müüja uue Orbiti pakkumisega. Tol korral küll keeldusin nätsust, kuid küsimuse ajendil valisin magusahimu rahuldamiseks šokolaadibatooni.

Miks ma nendest nii tavalisena tunduvatest näidetest kirjutan? Pole vist turundusjuhti, kes vähenenud müükide tingimuses ei rõhutaks oma müügitiimile pidevalt lisamüügi olulisust. Samas on vaid üksikud näited, kus see selgelt ka tegevusena (ja müügitulemusena) realiseerub.

Turunduses on lihtne süüdistada müügiinimesi väheses aktiivsuses, nagu tihti tehakse. Samas jääb minu arvates tihti puudu turunduse toest müügiinimestele.

Reeglina, mida konkreetsem ja detailideni läbimõeldum on kampaania, seda parem:

1. Vali välja konkreetne toode, mida pakkuda. Ära eelda, et lisamüügipakkumise tegemisel kõik müügiinimesed väga loomingulised on. Kindlasti on mõned tähed, kuid enamust aitab see, kui nad teavad täpselt mida ja kellele pakkuda.

2. Too selgelt välja argument: uus, külmumiskindel, soodus või muu oluline.

3. Tööta müügiinimeste hoiakutega. Siiamaani on paljud müügiinimesed veendunud, et lisamüük on kellelegi millegi pähe määrimine ning seda tuleb iga hinna eest vältida. Julgusta neid nägema oma rolli klientide aitajana ning veena, et kliendid on tänulikud, kui nad saavad sõita porise ilmaga kartmata, et klaasipesuvedelik otsa lõppeb, kui uudsuse otsijad saavad katsetada Orbiti uut maitset või kui ärimehed kiirel hommikul ilma pead murdmata saavad panna koos uue ülikonnaga selga ka sobiva särgi.

4. Katseta lisamotivaatoritega, milleks võivad näiteks olla nii edu nautimine müügivõistluse edetabeli tipus olles kui ka “valu vähendamine” kampaanias “kui müüja sulle seda toodet ei paku, saad selle tasuta”.

5. Harjutamine teeb meistriks. Kui esimene kord ei õnnestu, õpi vigadest ja proovi uuesti! Parimat alternatiivi lisamüügi tegemises täismarginaliga toodetele kui seda on lisapakkumise kampaaniad, on raske leida.

Allikas www.turundusproff.ee/blog