Brand Finance eesmärk on ehitada sildu turunduse ja finantsmaailma vahel, tegeledes brändi väärtuse hindamisega ja nõustades panku jt. finantsasutusi ettevõtete ostu- müügi tehingute alal.

# David Haigh LinkedInis

# Brand Finance koduleht

David Haigh’i ettekanne räägib sellest, kuidas hinnata brändi väärtust, kuidas mõõta turundustegevuse tulemuslikkust ja kuidas turunduse abil ettevõtte väärtust kasvatada.

‘

How marketing can affect business value?

Brand Maketing GIFT ™ Study:

* 80 leading stock markets

* 60 trillion $ of Enterprise Value

* (~10 trillion $ intangible (Kris: mittemateriaalne))

Values of enterprises marched up until 2007, then they fell and now it’s almost there again. There is stability in tangible values, however the hard bit is understanding the intangible values of the company.

**
Vahekommentaar: seinal graafikud ja tegu finantsteemaliste hinnangutega, mida ei suuda ära kirjeldada.

Põhisõnum: turundus- ja finantsinimesed peaksid rohkem koostööd tegema, et käegakatsutavad ja “pehmed” väärtused oleksid paremas tasakaalus ja täpsemalt kaardistatavad.

**

Sa pead püüdma selle poole, et luua kestvat väärtust – seda, mis kestaks ja elaks edasi ka pärast toote enda surma. Saad seda toetada brändingu teel ja “turunduse” ehk mittemõõdetavate ja -katsutavate teguritega.

You’ve got to be clear about your business strategy – company history, customers desires and needs,resources, a clear corporate structure, market dynamics etc. Within that, you can define your Brand Promise – it’s about the company saying what it’ll to, staff implementing it and the getting it to the customer.

Points at which companies business strategy and brand stategy was unclear, they have been and will be marked down – and it creates a great confusion both internally and externally.

Brand is “items of recognition and definition” – what differs you from other competitors. And you need to create that differentiation. All too often, when we look at companies, they do not have a clear flow and they do not even understand what brands are.

When you launch a brand, you’ve got to know what you own – not only staff, utensils and tangible things, but also copyrights, knowledge, history…

Trademarks can be sold, and thus can be a value and a brand in themselves without any tangible assets.

Basic elements are important, cause if you do not get them right, you won’t get valued right.

Clear branding speeds up choice, is both functional as well as emotional.

Brand equity – behavior comes before attitude is what Rory Sutherland said, but I do not agree. I think attitude comes first and I do think you can measure the change in the attitude before you see the change in behavior.

I fundamentally do not believe we need to guess the behavioral changes yet to happen – measuring can be difficult, but can and should be done.

Brand preference is determined by functional attribute, perception, conduct attribute perceptions, image attribute perceptions.

What we do is looking at the financioal results and tracking it backwards so we can see, what you can do to change your value and profitability by gradually shifting elements within the process.

Path: Brand equity -> Affects audience behaviro – Increases financial value.

//

Case studies: Apple & Steve Jobs

Technology behind a product is not the best and often they do not even have the technology, they just package it up – and you feel different when you are associated with their brand.

Apple is brilliant at pulling together the technical suppliers, attaching a brand to it and keeping the profits.

Case studies: Virgin

Most finance people define a group of intangible assets as brand. This is deployed into one or more brands in business. Virgin, for eample, have a lot of people using the Virgin brand, and they do not even own them – they have licenced the brand. And within that, it is wrapped into a Virgin as a company. They are a private equity company with a brand.

“Brands must not be built around products but around reputation, quality and  price” – Richard Branson. He also said leadership + sticking to what you promise are the key factors.

Brands are not only functional, but also emotional. Näiteks Virgini “Still red hot”:

You have to look at functional attributes, see if you are superiour in regards of your competitors (and if you are not, how you could be) and then making it into a brand.

Richard Branson has cleverly mixed brand and created creative brands – he is a savvy financial guy and his team are looking into a ranging issues. He said he couldn’t stand the identical food and service, so he went and changed it.

Virgin Airlines has taken over British Airways – which looks like a tired old company now. Branson is quirky and he uses quirky techniques to stand out.

ISO-compliant brand valuation is devided into legal analysis, behavioural analysis and financial analysis. It is recommended you take on the effort and investment to get it. Income approach allows you to estimate the values.

Sky News’i intervjuu David Haigh´iga maailma TOP 500 brändide teemal:

: Jaga teistega

Küsimused, millele püütakse vastata:

• Kuidas mõjutada ostuprotsessi internetis?
• Kuidas panna tarbijad sinu toodet või teenust teistele soovitama?
• Kuidas juhtida tooteid/ teenuseid puudutavaid vestlusi sotsiaalmeedias?

Kristina Randver:

Täna räägime internetist info otsimisest ja ostmisest.

Internetist ostmise ja otsimise aluseks on interneti kasutamine. Viimased uuringud ütlevad, et eestis on netikasutajaid 15-74 seas 787 000, koos nooremate ja vanematega oleme aga maagilise 900 000 piiri ületanud.

Leedus on netikasutajaid 60%, netipanka 30%. Soomes on netikasutajaid 86%, internetipanka 78%. Eestis on aga internetipanga kasutajaid 69% ning 15-74 aastaseid netikasutajaid 76%.

Eestis on internetist midagi ostnud (kaupa, teenust) 45% kasutajaid, vähemalt korra kuus ostab iga viies 15-74 aastamine inimene midagi.

Enamik netis ostsjaid on kuni 39-aastased, eestlased, Tallinlased ja kõrgema sissetulekuga.

Suured vahed on eestlaste ja mitteeestlaste vahel – mitte-eestlastest on üldse netist ostnud vaid iga kolmas.

Läti ja Leeduga ja Soomega võrreldes – Leedus on täna netist ostjaid sama palju kui 5 aastat tagasi (8%), Soomes 67%.

Põhjused internetist ostmiseks:

* internetis tehingute tegemise harjumus

* võimalus osta teenuseid Eesti siseselt krediitkaarti omamata (läbi internetipanga)

* mugavus – väiksemates kohtades elades pole vaja linna minna

* Laiem kaubavalik ja sageli odavamad hinnad

Takistused ostmisel:

* Eesti väiksus – enamik olemasolevatest ostjatest ja teenustestest on vähemalt linnades ka muidu kergesti kättesaavad.

Internetist ostjat iseloomustab see, et ta naudib ostmist, tal on kallimad hobid ja vaba aja veetmise viisid, ta hindab teatud kaubarühmade puhul kvaliteeti ja brände, ta käib 2-3 korda kuus õhtuti väljas söömas ja on valmis kulutama spordiga tegelemisele üle 32 euro kuus. Rohkem kui pooled neist on käinud välismaal reisimas.

Netist ostetakse põhiliselt finantsteenustega seonduvat, pileteid, reisimisega seotud teenuseid, riideid (ka kasutatud), kodutehnika, mobiilid.

Mujal maailmas ostetakse sarnaseid asju – aga lisaks ka autosid, eluasemeid, samuti rohkem beebikaupu.

Internetti kasutatakse palju ka info otsimiseks enne poodi minekut – 57% otsib ostueelset teavet sõltumata sellest, kas ta ostab hiljem pigem netist või läheb kauplusesse kohapeale.  Ostuinfot kalduvad ka otsima peamiselt hea sissetulekuga inimesed.

Üldiselt võib netis info otsimise jagada kaheks:

Brändi, tootja või teenusepakkujate info (otsimootorid, edasimüüja veebilehed, hinnavõrdluste lehed, tootja või teenusepakkuja veebilehed) ning see info, mille tarbijad ise kokku panevad (hinnangud, kommentaarid, blogid, kommentaarid sotsiaalvõrgustikes).

Oma veebilehed tuleks üle vaadata selle pilguga, et kas KOGU info, mida ostja võiks vajada su toote või teenuse kohta, on seal ikka olemas? Muidu läheb ta seda mujalt otsima.

Suurenemas on sotsiaalmeedia kasutamine, enim kasvab Facebook. Keskmises päevas käib sotsiaalvõrgustikes 333 000 inimest vanuses 15-74. Kõige kiiremini kasvab FB 20-29 aastaste sihtrühma osas.

Eesti mitte-eestlastest kasutab Facebooki vaid 10% – nende seas on Odnoklassniki ja Limpa jms popid.

Tootjapoolt kontrollitavat infot eelistavad kasutajad, kes soovivad osta mobiiltelefone, reisiteenuseid, audiovisuaalset tehnikat, kodumasinaid, autosid. Tarbijate infot otsitakse samadel põhjustel, küll aga mitte eriti kodumasinate ostmiseks.

***

Cherry.ee tegevjuht Priit Tomp

Äärmiselt meeldiv on Priidul meie ees seista, väidab ta

Enne Eesti trendide vaatamist kaeme korra laiemat maailma ka – iga uus on unustatud vana. Esimest voucherit kasutas coca-cola 19. sajandi lõpul, väga edukalt (saadeti posti teel, oma töötajad jagasid inimestele). 20 aasta jooksul tähendas see, et ca iga üheksas inimene oli saanud klaasi tasuta coca-colat.
Täna 100 aastat hiljem oleme samas kohas, digitaalsel kujul.

Groupon on teise aasta lõpuks jõudnud miljardiä-käibeni, Facebookil läks selleks aega 5 aastat – trend on groupon kasuks ja viitab sellele, et varsti ehk ei tahagi me osta ilma soodustusteta kaupa.

Cherry kasutaja: 78 % naisi, pigem 18-27 aastat vana, 75% kasutajatest on kuni 36-aastased. Pereseisult pigem vallalised või vabaabielus, 64% on kõrgharidusega, 1,8 voucherit ostab keskmine klient kuus.

Enim ostetakse: reisimine ja hotellid, spaad ja ilusalongid, kontserdid ja restoranid.

Cherryga liitunutest, kes ei ole ostnud, jäeti ostmata peamiselt sobiva pakkumise puudumisel 47%, 29% ei  omanud raha ostu hetkel, 1% ei usaldanud maksesüsteeme ja/või kaupmeest. Muu (24%) jättis ostmata üsna sageli asukoha pärast (Cherry on Pärnu, Tartu, Tallinn).

Kuidas mõjutada ostuprotsessi? Huvi, motivatsioon, selgus

Emotsioon – twistiga copywriting aitab tekitada huvi. Allahindlus on kindlasti motivaator. Selgus usability mõttes määrab palju!

Kuidas panna tarbijaid tootest rääkima? Saab teha jõuga (ei ole enamasti otstarbekas), Cherry puhul püüdsime inimesi pöörata enda usku (60% emotsionaalsed, 10% ratsionaalsed, 30% kohaneb vastavalt olukorrale). Cherry puhul üritame rõhuda just emotsionaalsusele, puudutada inimese hinge – soodustada Word Of Mouthi (WOM).

Ühelt poolt  küsisime, kas oled edasi rääkinud Cherryst? Eestlastest 75% väitis, et jah, sõbraga jagavad. Venelased jagasid infot aga 95% osas!

Oleme teinud reklaame erinevates kanalites, aga tänaseks ongi Cherry kohta kuulnud ligi 60% inimestest just läbi sõprade.

People do not buy what you do, but they buy why you do it.

***

Amservi turundusjuht Kaarel Talvoja

Kaarel Talvoja kinnitab, et ta rikub reegleid (Eesti turundusjuhid olevat naised) – tema on igatahes mees

2012 aastal peab Amserv 20. sünnipäeva – tuntuim Eesti autoettevõte aastal 2010!

Ometigi rõõmustada ei tasu, sest ligi 60% autot mitte omavatest ja kolmandik autoomanikest inimestest ei osanud nimetada ühtegi autoettevõtet.

Vanuse poolest on autoostja pigem 25-35 aastat vana, tema perekonnaseisu kohta info puudub – teoorias me ju sobiks Cherrysse. Samas Eesti kontekstis ma arvan, et see ei oleks mõeldav. Rääkides allahindlusest 30-40%, on see automüügi osas ju ulmeline ja samasuguse müügitulemuse võiks saavutada igas kanalis.

Hiina grouponi analoogis müüakse autosid – kolme tunniga 200 autot, allahindlusprotsent oli seal 23%, aga proportsioone arvestades tähendaks see, et Eestis müüksime kuni 1 auto… Seega tuleb meil mõelda teistest kanalitest.

Autoostu mõjutavad emotsionaalsed elemendid ja omandamas suuremat osakaalu kui ratsionaalsed – mõjutavad muidugi sissetulek, imidz, sotsiaalsed normid, mood, sõprade ja perekonna arvamus…

Valged autod on muutumas üha populaarsemaks, samuti on Eestis crossoverid ja maasturid eelistatud keretüüpideks – need on “staatust” ja “moodi” puudutavad tegurid.

Autoostja saab info ennekõike tuttavatelt-sõpradelt, seejärel veebilehed, autoajakirjad, arvamusliidrid (s.h. ka TopGear), müügistatistikast…

Täna on inimesed enne auto ostmist tootest rohkem informeeritud kui iial varem.

Traditsiooniline autoostuprotsess – suuremat osa saab sellest mõjutada ka müüja, veidi rohkem on tema kontrolli alt väljas abstraktsemad eel- ja järelprotsessid (ostujärgne periood, huvi puudumine, “Kunagi” tekib vajadus uue auto järele).

Autoostuprotsess on kohati võrreldav eluaseme ostmisega ja kesta näiteks pool aastat.

Sales funneli paradigma – täna on sales funnel muutunud sügavamaks (soovituse faas). Advocacy / WOM -> Loyalty -> Conversation -> Consideration -> Awareness. Tihti juhtub aga, et inimesel on ostuotsus olemas, aga internetti minnes valik muutub vähem konkreetseks ja tootevalik ehk kaalutavate toodete hulk laieneb: järjest hägusamaks, mida rohkem on infot saadaval.

• Esimese auto müüb automüüja, teise auto järelteenindus!
• 65% – peegeldab nende inimeste arvu, kes meelsamini ostavad tooteid, millega nad on sotsiaalses keskkonnas kokku puutunud
• Sõprade/tuttavate arvamus on olulisem kui ettevõte usaldamine.

Küsimus aga on, kas kommenteerijad on alati arvamusliidrid? Kuidas saame usaldada kedagi, keda me kunagi näinud pole ja langetada selle põhjal otsuseid? Kindlasti on teguriks kvantiteet, mida rohkem on arvajaid, seda usaldusväärsem. Samas tuleb ikkagi kriitiliselt suhtuda sellesse, mida netis räägitakse – põhjus on illusioonis, et internet on läbipaistev. Üha enam usutaksegi sõprade-tuttavate ja ka arvamusliidrite (kelleks võivad olla ka kommentaatorid) soovitusi.

Tehnoloogilised arengud muudavad konkuyrentsipositsiooni – tõusus on e-kanalid, e-posti ja m-posti turunduse sagedus. Adwords on Amservil pidevalt uuendatud, kasutatakse kliendi termineid.

Koduleht – mudelite võrdlus, kliendi kõnetamine “kliendi keeles”, Fookuses on teenindus, uute kontaktide loomine, olemasoleva kliendi hoidmine. Proovisõidul jt vormidel on suur tähtsus. Mida rohkem inimesi tuleb ja proovib autosid, seda suurem on tõenäosus, et me üllatame neid ja murrame kehtivaid müüte – näiteks et Peugeot ei ole mugav jms. Küsimus on muidugi kvaliteedis, mitte niivõrd kogusega püüda, vaid leida tasakaal seal vahel.

Kliendi keele mõistmine on oluline – kui klient ütleb auto kaitseraua kohta “stange” või “pamper”, siis nii on ja me peame seda arvestama oma kommunikatsioonis ja info pakkumises.

Oleme oma kodulehega palju tööd teinud ja viinud erinevate mudelite lehed ühele tasemele ja ühtlustanud – samasuguseid asju leiad sarnasest kohast ja sarnasel moel.

Meie sotsiaalmeediastrateegia on lihtne – saada arvamusliidriks ja jagada nõu! Oleme sotsiaalmeediasse sisenemisel olnud ehk aeglasemad kui teised, aga ehk on nüüdselt platvormilt minemine tulemuslikum ja sisukam.

**

W: “Are you coming to bed?”
H: “I can’t, this is important!”
W: “What?!”
H: “Someone is WRONG on the internet!”

: Jaga teistega

Gregory Pouy on Prantsusmaa üks mõjukamaid turundusvaldkonna blogijaid. Ta praegune ametikoht on Head of Social Media Stategy Kanada suurimas turundusagentuuris Nurun Quebec Media, kus tema nõustada on sellised kliendid nagu L´Oreal, Lacoste, Tag Heuer jt. Varem töötas ta Prantsuse agentuuri Buzzparadise juhina, kus tema peamine vastutusvaldkond oli blogger relationship management.

Vaata ka:

# Gregory Pouy blogi

# Gregory From Paris (Twitter)

# Gregory Pouy @LinkedIn

# Gregory Pouy ettekanded Slideshares

“Kuidas juhtida digitaalset kommunikatsiooni ja mõjutada tarbijate ostuotsuseid internetis?”

This is the big question – how to influence purchase decisions through the digital communication.

Algatuseks video – Look At Me:

It is simple and was simple, when there is only TV. However, there are about 28 marketing channels, so you do not know anymore, WHY they do things. Was it TV? A clip on the YouTube? We do not know what made the actual difference.

Internet = conversation.

People do not want to listen anymore, control is totally an illusion: it is out of your hands how your brand is being talked about.

Guinness beer:

This video was very popular, however, it is not the brand value of Guinness and ended up becoming a problem.

Same was with the Toyota and “darth vader” – reenactment of the movie because a pr crisis.

If you talked to people the way advertising talked to people, they’d punch you in the face.

Brand relationships have changed.

Consider and buy – the phase is becoming bigger and bigger for consideration, and you have to be there. Much smaller is the loop of brand loyalty.

In digital, we have to stop thinking about campaigns – it’s a process, building relationships. It gets stronger over time. Your brand position in the web depends on channels you control as well as those you don’t. You need to work with SEO and SAF, and people forget it.

Misspellings, normal speech… Maybe add a social media center to your website displaying content about you in other channels, such as your facebook and twitter and youtube feeds etc… add your tv ads there, add pictures to Flickr etc…

Chnnels like twitter, facebook, blogs are tools. Not a strategy.

//mmm, aeg õelaks kommentaariks – tore poiss, aga natuke on see tunne nagu bushmanil, kellele valgust tooma tullakse… Väga traditsiooniline, võiks öelda//

Nüüd vaatame Nuruni promovideot Kes on RSA klippe vaatanud tuubis (kes ei ole, vaadake asap ja kindlasti!)

“You have to earn attention. Focus on consumer and use digital to create new choices”

How to use social? What to expect?

1. Listening. Listen to conversations.

2. Talking. Start talking so that others talk about you

3. Energizing. Take care of your fans.

4. Supporting. Help you customers help each other, answer their questions.

5. Embracing. Consider customer ideas and suggestions.

Something new these days, SRM – social relationship management. If your customers are on twitter, they want to talk on twitter. If on facebook, they want to talk on facebook. I know it feels social media is new and confusing, but you need to follow these five tips (above) to be successful.

Develop your emphaty – engage with the customers. Think who are my customers? Are there probems they should talk about, but can’t talk with their family?

Test your ideas on customers. Talk with the customers. Maybe they have ideas, too. Starbucks asks people to tell what they want Starbucks to do/consider and they actually consider them.

Social validation – having likes or comments. If it’s your friends, it’s better. If people you identify with click like, it’s good. It helps you sell your product if they click “like” and customers think – “if my friends clicked Like, they must like it and so I will go and check it out, too”.

Be where your customers are. You have to be there where they are.
Some companies need to be on Facebook. Some on Twitter.

Facebook is not the key to everything. Think where your customers are.

You should allow your customers to participate in storytelling. Dont just tell the thinks you want, allow them to talk, too. Storytelling is talent. Learn how to tell stories.

// ja oh sa süda, tuli ära Will It Blend tutvustus ka, küll ilma videota. Mul on kahju, et hommikul jäi sellekohane kihlvedu sõlmimata!//

Monitor the available content.

Get out of the frame!

Develop optimism and try, on the web you can never know – if it works, keep it. If it doesn’t, change it.

You’re a social media spoecialist? Wow, I’m a social media specialist too!

Maybe you think there is no ROI in social media advertising – but there is! There are different ways to measure social media: financial (short term), risk management (better prepared), brand perspective  and digital perspective (is your brand everywhere on the web).

You are not alone in your market. You need to invest money, too.

The wuestion is not what will happen if I invest 1 EUR, but what will happen if I don’t.

: Jaga teistega

Esimese esinejana astub üles Rory Sutherland, President of Institute of Practitioners in Advertising (IPA), Executive Creative Director & Vice-Chairman of OgilvyOne London and Vice-Chairman of Ogilvy Group UK.

Vaata ka:

# Rory Sutherland @ LinkedIn

# TED lehel tema pikem tutvustus

Rory Sutherland on Briti prestiižika reklaamiliidu IPA president ja üks juhtivaid käitumusliku majandusteaduse (behavioral economics) asjatundjaid Euroopas.

Psühholoogia, turundus ja raha.
Kuidas digitaalajastu tarbijaid paremini mõista?

Tänaseks planeeritud teemad:

• kuidas käitumusliku majandusteaduse (behavioral economics) avastused mõjutavad turundust;
• kuidas luua edukaid reklaame, arvestades tarbijate ebaratsionaalset käitumist;
• kuidas on tarbijate käitumine digitaalajastul muutunud ja kuidas seda silmas pidades turundada;

Esineja sai Henry Kõrvitsa poolt just tituleeritud Briti kõige tähtsamaks reklaamimeheks

“You know what creativity is? Creativity is 99c” – Don Draper.

What we research, what we do, how we deal with mediums – marketing is changing and it is all about the isights. Those are developed during the television age. Now, times have changed.

If you are turning human understading into human actions, you are doing a correct job – turning human understandig into business understanding and vice versa defines if you are doing good marketing.

One thing you need to accept as a principle is – a problem that we face is that all value is subjective. Mistake is often made thinking there are two values (the real value when you make something) and the value you create (by marketing and stuff that surrounds it).

You need to understand how business work, but also: how people work. And this is becoming more and more important. We are living in an age where most things people need are there, most problems already are solved.

You can not differentiate psychology from marketing and economics. When marketers talk to each other, they use certain words and metrics. This is a problem – it does not sound believable for the regular people outside marketing world. It has very little influence. Marketers existed in a bubble with no external influences, i.e. psychologists and economists, and thus the illusion of 2 values.

The t-shirts in a design shop are only slightly better than those in the cheap shops. It’s the content that defines the value and it can’t be separated from the surroundings.

//ootame videot, mida ei ilmu//

Jeee, ilmus Shreddiese klipp (conveyer belt) – vaata alt meie näidet ka )

This how we create value – by looking at the same product a bit differently.

//vahepalaks lugu kartuli populariseerimisest Venemaal – keegi polnud huvitatud sellest ja inimesi, kes keeldusid kartuleid kasvatamast, pandi isegi vangi. Siis kuulutati kartul suursuguseks toiduks ning valvati seda ööpäevringselt (ning keelati see lihtinimestele). Üsna varsti võttis rahvas, kes keeldus kartulit söömast ja kasvatamast, kartuli oma tavatoiduks.

Keela midagi ja see tekitab himu //

Royalty has a very beneficial effect – they are the true marketers, changing the lives of millions by creating a perceptional value of things.

There is not an absolute understanding of an items value in our brain – we depend on cues. We do not have an internal metric saying “this much pleasure is worth this much euros”. No metric for value, for pain or anything related to senses – brain comperes “lighter” and “darker” by comparing it to the surroundings.

So, people actually depend on marketing to define the value and give the cues we need to attach a label of value to an experience, product, feeling…

Praxeology – Ludwig von Mises thought is that we need a science that explains what humans what and how they behave.

There really hasn’t been a proper science explaining what mechanisms are being used and how we understand, how and why people act.

“In order to get someone to adopt a certain action, you first have got to make them want to do that” – it is not actually ture. Behavioural change often preceeds perceptional change. We can not always explain why we did something we did. And if we wanted it.

Most environmental organiations think that to change behavior, you need to turn people into tree-hugging enthusiasts. You do not need it: you just need to make it seem like easy, natural and logical.

We think we act by persuasion, when actually the most effective change happens through seduction. They are not equals, but the opposites!

Marketers believe they act through persuasion – which also results in very bad metrics and now, marketers create metrics that explain their bad actions…

Human preference is NOT being operated by one universal force. There are multiple forces that affect us – some are relatively weak, some stronger. Gravity, for eample, is a weak force – but it operates and changes things on a large scale. It keeps the water glass on a table! And you need to think about the Earth to understand the true concept and affect of relatively weak force gravity.

Brand preference does not translate perfectly into purchase decisions.

We haven’t developed models of human behavior that could keep up with the age we live in and the new media we use. We are alright, if you do tv. In the age of contextual media (social media, gadgets etc), they are not good enough.

• “All models are wrong, but some of them are useful”
• Some models outlive their usefulness
• Any monolithic model is dangerous.

Any metric that becomes a target loses it’s value as a metric!

If you target a metric, you have already lost. The value of metric is gone by targetting it as a goal in itself.

Gamification – how can you design programs and pricing so that they resemble good games? They have a scheduled rewards, immediate rewards by getting to a higher level etc. How we design rewards, has a huge influence on how effective they are.

If Tennis had the same scoring system as basketball, it would make it rubbish. They have created a set and a game, which makes it very interesting. Who designed tennis, was a genius.

Easter eggs in computer programs – you do not publish the reward, but it is there to be discovered. Building in little cheats and rewards is the key to success. Like amazon – if you order for 35pounds, you get a free delivery. So I suddenly decide to order everything from amazon! It does wark, the hidden gem and treat!

We also need to have a target moment. It is better to choose a target moment than target audience.

Change your 4 Ps (Product, price, place, promotion) to 4 E’s (experience, exchange, ecerywhere, evangelism).

Flexibility and price are two different currencies – understanding we shouldn’t talk about price, but about exchange, is important.

*

In many ways, channel preference may be stronger than brand preferences.

If you like to order pizza over the phone, you are more likely to drop a brand preference to the channel preference and order a piza you can get over the phone.

Maybe making the channel into something that is nice, is what will actually bring you the success? Regardless of the brand loyalty?

Create a new means to buy and you create new customers. Japan understands it brilliantly – there are 1 vending maschine for each person. Outside shops, vending maschines sell the same stuff that the shop sells and it does create more sales, as people are different and appealed to different channels.

People tend to choose “the one in the middle” if provided with 3 options: a basket in the shop, a shallow trolley or a ridiculously large one. You choose the shallow trolley and end up buying more than you would with a basket.

When people see “opt out”, people’s instinct says not to check the box. It’s a about ticking and not ticking. Make things you want easier and more natural to choose.

We can only judge things in relation to the backround and surroundings.

You can add complimentary goods to get the users to use/buy more – free peanuts with a beer make the beer drinking nicer and you actually buy more.

Michelin guide was born, because French are willing to do a lot when there is a restaurant in the end – so talk and recommend restaurants and hotels in the brochere, they drive further and more and end up buying more tires.

Small things have a huge effect – online, get people to register after they purchase and change the button “register” to continue, and people will behave differently.

People have an istinct not to buy the most expencive or the cheapest product – so create “comparitive” products around the product you want to sell. It is all relative and we decide and perceive the value based on the items we compare it with.

*

Shreddies – Diamond VS Square:

Vaata Rory Sutherlandi kõnet TED konverentsidel:

: Jaga teistega

Hei,

Password 2011 on kohe algamas, saal on saginat täis ja uksetagune veelgi enam. Püüan päeva peale teha igast esinemisest kokkuvõtteid – aga et see toimub laivis ja olen samas seisus kõigi kuulajatega (ehk ettekandeid mul käes ei ole ja näen vaid seda, mis laval toimumas), siis… nujah, ühesõnaga saab olema terve ports kirja- ja mõttevigu. Ärge siis väga pahaks pange.

Täägimise osas:  võiks olla password2011 või, paremgi #pw11

***

: Jaga teistega

Lennufirma Estonian Air ühepoolne otsus katkestada eile poole pealt Cherry.ee-s 40% allahindlusega kinkekaartide müük võib lõppeda selle aasta suurima PR-ämbriga.

Estonian Air müüs 14. detsembril Cherry.ee veebikeskkonna kaudu 1000-krooniseid kinkekaarte 600 krooni eest. Ostjate huvi 40 protsenti odavamat lennuhinda pakkuvate voucherite oli nii suur, et lennufirma otsustas poole pealt müügi lõpetada. Enne kampaania algust kinnitas Cherry Estonian Airiga lepingu, mis välistas voucherite piiramise kampaania käigus. Estonian Air tegi aga poole kampaania pealt teistsuguse otsuse ja katkestas kampaania. Vilja ei kandnud ka Cherry kõnelused lennufirma turundusosakonnaga ning Estonian Airi juhatuse esimehega. Otsusele järgnes voucheritest ilma jäänute pahameeletorm Facebookis. Loe täispikka artiklit Best Marketingi uudistest.

See juhtum näib olevat selle aasta kõige huvitavam turundus-case. Mida arvate, miks selline asi juhtus ja millist mõju see Estonian Airi mainele avaldab? Mida oleks pidanud teisiti tegema? Avame mõtestatud diskussiooni.

: Jaga teistega

Talleggi turundusjuht Krista Kalbin

1. detsembril toimus taas Best Marketingi klubihommik, kus seekord rääkis turundusest Talleggi turundusjuht Krista Kalbin, kes on pea 5 aastat koos tiimikaaslastega Talleggi tooteportfelli ja avalikku nägu kujundanud. Töökogemust on Kristal turundusvaldkonnas kokku 9 aastat. Alates 2006. aastast töötab ta Talleggis.

Talleggi turundustiim koosneb kahest inimesest, lisaks  Krista Kalbinile kuulub sinna ka turundusassistent Tiina Tikva. Turunduse vastutusalasse kuulub Talleggis ka tootearendus – tootearendus ja turundus on sisuliselt üks üksus.

Tallegg, mis kuulub koos Rakvere Lihakombinaadiga põhjamaade suurima lihatootja HKScan gruppi, toodab peamiselt kanaliha. Munade tootmine ei ole peamine tegevusala. Tallegg on kodumaine tootja – ca 60 farmi üle Eesti.

Kanad elavad Talleggis puurides, kus neil on pesa ja õrs. Kanade söötmine (kodumaise teraviljaga) on automatiseeritud. Hormoone ei kasutata, see on EL-s keelatud. Broilerid elavad 38 päeva, munejad kanad elavad 1 aasta 2 kuud. Munejad kanad lähevad hiljem supikanaks.

Talleggi käive oli 2009. aastal 688 mln krooni. Peamine turg on Eesti. Lätis on turuosa ~15%. Samuti tegutsetakse veidi Leedu turul. Tallegg müüb ka Euroopasse ja Aasiasse läbi HKScan’i. Aasia tunneb näiteks suurt huvi kanavarvaste vastu. Kanaliha tarbimine maailmas kasvab kiires tempos ja seda kohati sealiha arvelt. Linnuliha ei keela ju ükski usk! Pealegi on kanaliha tootmise ökoloogiline jalajälg võrreldes veise ja sealiha tootmisega väiksem.

Talleggi turuosad: värskes broilerilihas 75%, valmistoodetes 9,6%. Talleggi tootmismaht oli 2009.a. 8,6 mln broilerit ja 75 mln muna. Tallegg müüs 2009.a. 18,2 milj kg linnuliha ja valmistooteid. s.o. 730 rekkatäit!

Suurim konkurent värske liha osas on Rannamõisa, kes impordib palju Leedust. Võtmesõna, kuidas konkurentsis püsida, on tootearendus.

Private labelit teeb Tallegg Selverile muna näol.

Rohkem kui iga teine perekond Eestis ostab Talleggi tooteid.

Talleggi tooteportfell ~270 erinevat toodet:
• Protsessitud tooted (poolvalmis ehk mugavustooted)
• Valmistooted (need, mida saab kohe sööma hakata)
• Naturaalne broileriliha
• Munad
• Subproduktid

Suled lähevad äraviskamisele.

2009 tõi Tallegg turule 44 uut toodet! Tavaliselt tuleb aastas 20-25 uut toodet. 80% uutest toodetest jääb ka ellu.

Eestlane ei osta eriti teravamaitselisi tooteid. Paprikat ka ei armasta.

Talleggi loovagentuur on Division, meediaagentuuriks Inspired. Turundusplaanid teeb Tallegg 1 aasta ette, kampaaniapõhised plaanid 3-5 kuud enne algust.

Talleggi nägu ajas:

• 1993 – AS Tallegg asutamine ja esimene kaubamärk:

• 2003 – brändiuuendus: punane/valge signaalvärvide kasutuselevõtt (Indigo Bates):

• 2010 – värskeima facelift‘i tegi 2010.a. Division, kes tõstis logo püsti:

Alates 2004. aastast rõhub Tallegg kanaliha tervislikkusele ja kergusele.

Talleggi brändiloogika:
• LIHTSUS
• Alambrände pole
• Rõhutab valmistamiskasutamisviisi

Kas teadsid, et..:

Mitu kanabroilerit sööb eestlane aastas?
Vastus: 13

Mitu hügieeniproovi Tallegg nädalas võtab?
Vastus: 80 proovi

Mis on sokiproov?
Vastus: veterinaarametnikud käivad sokkides mööda farmi ringi ja hiljem analüüsitakse seda, mis sokkide alla jääb.

Mis ametikoht oli Talleggis ammustel aegadel ”seksija”?
Vastus: see, kes kontrollib tibude sugu

Kas muna munemiseks on kukke vaja?
Vastus: jah, selleks et saada haudemuna – seda, kust tibud tulevad

Kui kiiresti kasvab broiler 2,2 kg suuruseks?
Vastus: 38 päevaga

Pilte klubihommikust:

EMT turundusdirektor Piret Mürk-Dubout loosis 11. Best Marketing Club’is osalenute vahel välja lubatud iPhone 4, mille õnnelikuks võitjaks osutus Kerli Pedak JCDecaux’st. Palju õnne! Fortuunaks oli 13. BM Club’i esineja Talleggi turundusjuht Krista Kalbin.


Krista Kalbin viis klubihommikul turundusülesandena läbi fookusgrupi degusteerimise. Kõik kohalolijad kuulusid sihtgruppi ja said näha ning osaleda, kuidas ja milliste reeglite järgi toimub uue toote valikuprotsess Talleggis.
  

Sky Media müügidirektori Heiki Abeli visand “Munakohver”

Pildistas: Silja Oja, Best Marketing

: Jaga teistega