Eristu olulises!

Paljud Eesti turundajad, kellega ma eristumise teemadel olen rääkinud, ütlevad otsekui ühest suust:

- Eesti turul tähendab tugev eristumine liiga väikest turunishshi;
- Kuna Eesti turg on juba isegi väga väike, siis sellest omakorda üks nishsh on juba olematu suurusega;
- Seetõttu pole mõtet teha ka otseturundust – massimeedia on piisavalt odav (ja nishimeediat peaaegu polegi olemas);

Sinu näite puhul: lastega perdele keskendumine oleks liiga väike turunishsh, sest nagu Sa ütled: kui keskenduda tygevalt lastega peredele, siis välistad automaatselt teised inimesed.

Tegelikult oleks lahendus ka: positsioneerida ennast suurel turul (Baltimaad + Skandinaavia) kui parim laste-spaa. Sellisel juhul oleks vähemalt potentsiaalseid kliente piisavalt palju. Aga see on suur risk. See, et kõik (spaad, kohvikud, hotellid, jne jne) on ühesugused on tingitud vähesest riskijulgusest.

“Paljud Eesti turundajad, kellega ma eristumise teemadel olen rääkinud, ütlevad otsekui ühest suust: Eesti turul tähendab tugev eristumine liiga väikest turunishshi;”

Kas nad järgmiseks ütlevad: “seetõttu kavatseme konkureerida suure mahu ja odava hinnaga!” Kui ei, siis on tegemist magusa enesepettusega. Tagajärjeks on palju keskpäraseid spaasid keskpärase hinnaga ja alla keskpärase kasumiga.

Anu Mall Naaritsa postitus oli minu jaoks põletav. Olen see inimene, kes on GOSPA tootearenduse eest vastutav. Võiks rääkida 5 aasta jooksul toimunud turu muutustest, kuidas alguses oli tühi maa ja medical, siis tuli 1 ja siis tuli veel 7, kes järjekindalt astusid samade rehade otsa, mida me turule tulle leidsime. Mida mina nendest kommentaaridest õppisin, sa võid muuta positsioneeringut, aga sa ei suuda seda piisavalt turule selgeks teha. GOSPA on teadlikult juba 1,5 aastat keskendunud lastega peredele. Mitte ainult turunduses, teenuse disainis on detailideni läbi mõeldud käitumised, lasteüritused ( no 24 on Turovski lastele esinemas jne., Lotted, Limpad, Ruudid ), menüü on loodud eriliese hoolega, läbimõeldud, mida laps saab süüa, mis tuleb köögist lapseni kiiresti, mis ei lagune käes ära, mis ei pudise jne. tubades on aaa, no mis ma seletan… Point selles, et seda et Anu Mall ei näinud seda tööd, ei teadnud sellest tootest või on ta selles tootes eelnevalt pettunud ja repositioning ei ole argument.
Naljakal kombel spaad ise arvavad, et nad on erinevad. No tõesti ei ole, samad kanalid, samad kujundused, samad teenused, pidev kopeerimine, vähene loovus. On üksikuid detaile, aga see ei paista välja. Samas ma väldiks sellist üldistust nagu KÕIK hotellid, spaad, kohvikud, restoranid on ühesugused. See sarnaneb naise lausega mehele: ” sa ei too mulle kunagi lilli”. On eristuvaid asju, sõltub mida keegi otsib. Turg on väike, kogemus ka. Teen hetkel spaa projekti, mis asub riigis kus koduturg on kümnetes miljonites inimestes ja üllatuslikult on seal astutud samade rehade otsa, kui siin lolli raha ajal, kuigi areng on olnud aeglasem st. aega eristumiseks ja analüüsiks on rohkem.
Hando repliik positsioneerimise kohta – skandinaavia/baltikum on osaliselt õige. Üks takistus on – ligipääs tootele. Saaremaa on väga viletsa ligipääsuga, Pärnu on parem, Terviseparadiis on toode, aga poolik.
Kokkuvõtlikult – Lõime 5 aastat tagasi toote ja tegime vea, alahindasime demograafilist protsessi, ei loonud esialgu lastele tingimusi. Saime 3 aastat hiljem aru, et peame tegema
lastega peredest oma põhisegmendi. Ei ole suutnud turgu veenda, st. ei ole suutnud kõiki turul veenda, sest paljud lähevad sinna just sellepärast ja selleks nädalavahetuseks ei ole tube, sest koolivaheaeg hakkab jne.
Mis oli veel postituse juures üllatav, et oli loetletud ära praktiliselt kõik, aga GOSPA ei mahtunud loetelusse, kirjeldatud nõudmised olid kaetud, lisaks nendele on lausa oktoobris lastele kõik lastemenüüs olevad toidud tasuta. Kui keegi oskab head nõu anda, et mis valesti tehtud on, oleks ikka tänulik.

Tauri! Lüües googlisse otsingu Saaremaa spaa, olite te kolmandal leheküljel. Kahjuks ei vaadanud ma nii kaugele.

Ja kui ka oleks ka nii kaugelt otsinud, siis vastab teie kodulehekülg mulle: Sorry, this site requires a minimum screen resolution of 1024×768 pixels.Resize your window or try changing to bigger resolution.
Ja mitte erilise arvutifännina ei oska ma teha muud kui lehekülje kinni panna.

Aga järgmine kord olen oma perega kindlasti teie juures ja siis saan juba tagasisidet ka teenusele, mitte ainult spontaansele tuntusele ja internetis leitavusele anda, nagu praegu juhtus.

Hea point Anu-Mall! Väga hea nätaki kriitika, sest me uskusime, et oleme moodsad ja teeme hea saidi. Räme ämber. Googel ei annab tõesti spaa sõnaga meid välja, mis on meie kehv töö, muude sõnadega, kasvõi spa sõnaga annab google mapis esikoha, aga sellest ei piisa ja sinu näde nullib ära kõik muud otsisõnade näited, sest see on selges eesti keeles.
Otsime lahendusi…

Minul on näiteks GoSpa-st jäänud mulje, et see on:
1) hea, aga kallis
2) see on pigem koht, kuhu minna kaaslasega kahekesi, aga mitte lastega.

See on puhtal MULJE, mis on jäänud. Mulle ei meenu mitte kusagilt, et oleksin mingitki lastesõbralikkule viitavat kommunikatsiooni näinud (kuigi mul on 2 last ja olen vastavatele sõnumitele vastuvõtlik).

Tunudb, et GoSpa puhul saaks oskusliku turunduse abil palju ära teha (alustades kodulehest, otsingust, jne). See ei pruugigi eritu kallis olla…

Tõsi, algselt mindi turule ” ilusate” kohana, siis nenditi fakti, et ” ilusaid” on natsa vähe. Samas tõrjuti lapsi, ignoreeriti et neile meeldib seal hirmsasti. Tehti repositioning, disainiti teenus, aga pole piisavalt kommunikeeritud. Samas on võimeldud ikka ka ja tühja rapsitud vales suunas joostud. Aga tuleb vigu tõdeda ja paremini kommunikeerida, tõsi ta on. Tänud, et kaas elate.

Olen mõelnud samuti, miks Saaremaal valdav enamus spaadest ei eristu teineteisest. Arvan, et osaliselt on see tingitud sellest, et mitmete nende projekteerimisel oli aluseks (äraproovitud) meditsiinilise spaa kogemus ning ärimudel. Eestis puudusid spaa spetsialistid, projekteeriti ning ärimudel koostati n.ö. “terve mõistuse“ printsiibil, puudus spetsiifiline know-how. Ei osatud ette näha, et terved inimesed hakkavad kasutama spaad nii füüsilise kui emotsionaalse heaolu (wellness) ning puhke-eesmärgil. Gospa keskendus tollal luksus-segmendile— kohalikul turul seda nappis, välja müümist takistas keeruline ligipääs. Demograafilist plahvatust ei nähtud tollal ette ka teistes majandusharudes.

Klassikaline spaa formaat välistab alla 18 aastaste laste spaasse lubamise ning loomulikult leidub spaasid, kus sellest reeglist siiani rangelt kinni peetakse. Spaa tööstus on aga viimastel aastatel kiirelt edasiarenenud, peredele ja lastele pakutavad spaateenused on viimastel aastatel suurimaks tõmbenumbriks destination spaa’des. Seega võiks arvata, et hetkel enamikus Saaremaa spaades kas puudub ressurss või huvi tootearenduseks. Mujal maailmas kulutavad hotellid ning nende spaad märkimisväärseid ressursse sihtrühmale, milleks on lastega pered. Edukad spaad pakuvad lisaks mitmekülgsele spaateenuste valikule ka erinevaid põnevaid tegevusi lastele nii sise- kui välitingimustes.

Olen nõus, et Gospa on Eesti lapsesõbralikuim spaa. Viimase aasta jooksul on selle heaks palju tehtud. Laste spaateenustele võiks aga kindlasti lisada mängulisust, sest 4-5 aastane ei vaimustu vaikselt lebamisest massaazhi ajal; tüdrukud tunneksid rõõmu emaga koos küünte lakkimisest (express-teenus). Miks mitte pakkuda pere-joogat või poole-päeva tegevuspakette lastele?

Loodetavasti mõistavad spaad käesolevat majandusolukorda nutikamalt enda kasuks pöörata läbi paremini läbimõeldud teenuste valiku, mõistliku hinna ja hea kvaliteedi. Gospa on selles suunas juba sammu astunud ning taastanud (pigem) keskmisse hinnaklassi kuuluva brändi Thalgo hoolitsused. Külastused spaadesse võiksid ka Eestis pakkuda alternatiivi puhkusereisidele välismaale.

Väga hea postitus ja huvitav diskussioon. Minule isiklikult on GoSpa puhul meelde jäänud poleemika, mis vallandus nende lastevabade pakettide/päevade puhul ja seetõttu olen nimetatud variandi oma valikutes automaatselt ka edaspidi kõrvale jätnud. Esimene mulje/saadud sõnum on väga tugeva mõjuga. Kusjuures olen tegelikult väga lihtsasti mõjutatav – kolm last on tavapäraselt (spaade ja majutusasutuste pakkumisi silmas pidades) ilmselge asotsiaali tunnus ja pelgalt teadaanne, et kuhugi sellise kambaga mahub ärataks minus uudishimu.

Omaette huvitav teema on veel lastega hotellis ööbimine. 5a ja 10a lapse puhul on mulle korduvalt peale surutud kahte täishinnaga tuba väitega, et neljakesi ei tohi kaheses toas olla. Samas olen vahel “piraadina” ka lapsed ilma registreerimata kaasa võtnud ja oleme ka ilusti ära mahtunud neljakesi kahe voodiga double-roomi. Kahe väikese lapse jaoks eraldi tuba võtta on selge rumalus.
Parim variant on olnud võtta mingi junior-suite tüüpi ruum, mis on siiski osavam kui kaks eraldi tuba.

Tegu on tõesti väga huvitava diskussiooniga. Ütlen siis ka omalt poolt sõna sekka. Olen ise GOSPA “püsiklient”, viibin seal küll peamiselt tööasjus regulaarselt ning toon sinna kaasa alati ka kõik oma Saaremaale saabunud väliskülalised. Seda otsust pole ma kunagi pidanud kahetsema. Oma valikut GOSPA kasuks pole aga teinud juhuslikult, vaid see on kujunenud välja aastate jooksul, ära proovides enamuse Kuressaare majutusasutuste teenused. Ei salga, hind ja pakutav on GOSPA-s vägagi kooskõlas.

Küll aga mind tõeliselt šokeeris Tauri Sumbergi reaktsioon Anu-Malle postitusele. Jääb arusaamatuks, miks on vaja meeleheitlikult püüda meeldida kõigile ning selle saavutamiseks MITTE ERISTUDA? Teha lastele mingeid tilulilusid a la Turovski(ma pean Turovskist väga lugu ning olen ka oma pere ja lastega GOSPA-s puhanud!), mida niigi püüavad kõik teha. Õhupallide jagamine valimistepäeva eelõhtul kaubanduskeskuse ukse ees? Nägime ju kõik, et see ei aita! Eristu olulises!!!

GOSPA veebileht, tõsi, ei kannata kriitikat, vint on selgelt viis korda üle keeratud ja veidigi viletsama arvuti ja kehvema ühenduse puhul hoitakse sellest eemale. Aga mõistan, et sellest on juba aru saadud.

Ma ei väida, et GOSPA-l poleks puudusi. Köök (restoran) õhtusöögi pakkumiseks on katastroof, külalised tuleb alati viia majast välja õhtustama. Samuti on palju õppida tõelisest koostööst naabritega, näiteks kui ma soovin mudaravi või 25m ujula kasutust, siis ma ei soovi käia seda mööda Kuresaaret taga otsimas ja igal pool eraldi tellimas ja maksmas. Tahaksin saada kõik ühest kohast (vähemsti teeninduse ja arvelduse). Ja see ei tohiks ju hea koostöö nimel naabritega üle jõu käia!

Kuid GOSPA on minu meelest eristunud olulises ja ilmselt teeb seda ka edasi. Seal on parimad puhketingimused ärikliendile ning samas on seal võimalik ka peretoas ideaalilähedaselt puhkust veeta. Spaakompleks väärib oma nime ning ma lähen GOSPA-sse igal juhul tagasi. Sest ta on osanud ERISTUDA OLULISES!

Tauri,
kas lastebasseinile olete mõelnud?
Olen korra-paar (Gospas ööbides) väikelapsega ekstra Rüütlisse seetõttu ujuma läinud, et lapsel ka lahe oleks. Aga see on tüütu ju, eriti külmemal aastaajal.
Lasteteemaline spetsiaalne kommunikatsioon on aga mulle kui lapsevanemale ilusti ja jõuliselt kohale jõudnud, respekt nende pingutuste eest. Kui vaid seal teises majas ujumas (ehk laste kontekstis põhiteenust saamas) ei peaks käima…

Nõustun Hannoga 100%. Mul on konkreetne kogemus(ed) kus väga selgelt positsioneeritud tootega jõuad ühel hetkel punkti, et 100% sinu sihtgrupist juba kasutab seda toodet- kuidas siis edasi. Omanik pole alati valmis äri laiendama, samuti oodati varem kõigest hoolimata ikka +10% kasvu:)
Üks väga hea näide on ajakiri “Stiina”- mis oli valesti? mis puudus? Täna seda toodet turul pole.
Mis muidugi ei tähenda, et oma nägu ei peaks ega tuleks otsida- lihtsalt: väga kitsale sihtgrupile orienteeruda pole hea mõte.
Nt GoSpa seostub minu jaoks kalli hinnaga (poel kunagi käinud, ilmselt ei lähe ka- aga inimesed räägivad?:))

Ma ei tea hotellindusest suurt midagi, aga äkki mõni hea idee eristumiseks. Loodetavasti autor ei pahanda http://indigoaalane.blogspot.com/2009/07/head-motted-turisminduse-teemadel.html

Hea, et see diskussioon nii palju kõlapinda leidis. Arvasin, et see ei ela nii kaua ja juhtusin kommnetaaride juurde juhuslikult. Väga põhjalikult ei saagi vastata, kuigi tahaks. Mõned kiired vastused on sellised: Aet – hirmsasti tahaks lastebasseini teha, aga selle loomine sinna keskkonda on täna kallis, viga sai tehtud toodet planeerides. Olime liiga enesekindlad, mõtlesime et teeme päris wellness spaad Järgmiste projektide juures oleme juba suutnud seda viga vältida.
Indrek – tänud kliendiks olemise eest, aga ma kindlasti ei olnud hüsteeriline, sorry, kui selline mulje jäi. Nii väheste sõnadega pole võimalik kogu toote elus toimunud keerdkäike selgitada. Me tahame meeldida esmalt oma segmendile ja läbi selle eristuda, me ei saa kunagi kõigile meeldida ja see ei ole kuidagi ka eesmärk. Mis puudutab ” sõbralikust” muude teenuse pakkujatega, siis ma pole mujal, kui Saares näinud nii kirglikult vaenuliku konkurentsi, kus keskastme juhid on kohati pahatahtlikud, kui tahad seleltan teienkord detailides. Mis maksmist ja teenust puudutab, siis kas sa Stockmannis käies saad Kaubamajas maksta ? Võime teinekord pikemalt asja arutada.

Räägiksin kommentaaride kommenteerimise asemel hoopis taustaks Saaremaa spaa-ländiks kujunemise loo, mis paljudel aitaks mõista sealset tänast spaa-positsioneerimist “the way it is”.

Mul oli au turundada sealseid spaasid alates aastast 2000, kui eksisteeris ainult üks spaa – Saaremaa Valss kuni aastani 2006, kus kohalikul turul oli toimunud totaalne spaa-plahvatus – spaa iga nurga peal

Esimene tegija, Saaremaa Valss, oli kinnistanud ennast aastatega eelkõige Soome turul kui Medical Spa ehk sel ajal “sanatooriumi” positsioneeringu näol. Omanikkond leidis, et järjest suurenevad täituvus-, käibenubmrid ning ootelehel olevate sadade klientide arv tähendab ainult üht – teema on “in” ning tuleb laieneda! Ja sel ajal jumalast õigesti tegid!

Kohe tuligi järgmine linnuke – Spa Hotell Meri. Modernne, puhas, sinine, turvaline, suurema arvu tubadega, konverentsivõimalustega ja.. merevaatega. Automaatselt täideti aastaks ette ka uus hotell Skandinaavia klientidega. eestlane oli pigem haruldus, kuigi just esimesel aastavahetusel suudeti maja eestlastega täita. Süüdlaseks – võlts – Boney M kuumade rütmidega..

Nii, ja nüüd tuli kohe Meri kõrvale turule täiesti uudse, wellness-kontseptsiooniga Georg Ots Spaa Hotell. Ja jumal tänatud, et tuli. Arvan siiani, et tänu Georg Otsa tulekule, hakkas Saaremaale saabuma rohkem Eesti individuaalklienti, kes rääkisid sellest kohast oma sõpradele-sugulastele jne. Nii see läks, ning olen veendunud, et tänu GOSpa tulekule, hakkaski Saaremaa kui spaa-sihtkoht eestlaste silmis kõnealuseks teemaks tõusma. Veel enam – nii mõnedki GoSpa kliendid käisid ja uudistasid vabal ajal teisi spaa-hotelle, mistõttu GoSpa tulek tõi kaudselt kasu ka teistele spaadele. Lisaks, kui GoSpa tegi tugevat lansseerimiskampaaniat, siis toodi ju saarele uut klientuuri, kellest kasu said ka teised ettevõtmised (restoranid, poed, ööklubid jne), kuna teadupärast ei istu klient ainult oma toas või mullivannis, vaid soovib ka “linna peal” ringi liikuda.

Nähes, et wellness-teema on “in”, ehitas Saaremaa Valsi ja Meri omanikkond mixed-kontseptsiooniga spaa: Spaa Hotell Rüütli. Kuna ettevõtte põhiklientuur olid ikka veel skandinaavia eakas medical spa klient, kuid samas sooviti saada osa Eesti individuaalkliendi “pirukast”, tekkiski mixed-kontseptsioon: pakuti nii arsti poolt määratud medical spaa teenuseid kui ka lühikesi nädalalõpupakette individuaalklientidele. Individuaalklientidele ei pakutud küll nii personaalsed ja eksklusiivset teenindust kui GoSpa-s, aga see kajastus ka soodsamas paketihinnas.

Suur samm oli Saaremaa mõistes esimese veekeskuse ehitamine, mis osutus populaarseks oma klientide + linnaelanike + konkurenthotellide klientide seas.

Põhimõtteliselt oli selleks hetkeks turul midagi igale sihtrümale: Skandinaavia eakale, eesti individuaalkliendile, perekliendile, paaridele jne. Ja siis ühtäkki, kusagil tarbimisbuumi kõrghetke alguses, toimus spaa-plahvatus – turule tulid lisaks: Grand Rose Spa, Saaremaa Hotell (Mändjalas), Arensburg Spa Hotell, spaa-ks laienes Johani hotell. Ühtäkki oli turul palju pisikesi nö butiik-spaasid, mis esmapilgul eristusid pigem arhitektuuri ja sisekujunduse, kui teenusevaliku ja positsioneerigu osas.

Praeguse positsioneeringu-situatsiooniga ma enam nii väga kursis ei ole, kuna pole ligi kolm aastat seda turgu aktiivselt uurinud. Kuid usun, et see “lühike kokkuvõte” aitab teemast huvitatutel turundushuvilistel paremini aru saada, lahti mõtestada tänast kaootilist turundussituatsiooni Saaremaa spaa-de hulgas.

Minu arvamus – Saaremaa turul on täna lihtsalt liiga palju tegijaid, et kõigi hääl eristumise näol sihtrühmani kajaks. Siiski, müts maha GoSpa ees, kes on tõesti viimasel ajal palju ära teinud selleks, et lahti saada paljukõneldud “lapsed-pole-meile-teretulnud”-mainest. Kavatsen ka ise novembris teid lastega külastada